Las paradojas de la prospección B2B
Campaña solidaria LGD
En Pivote Marketing, queríamos entender qué estaban haciendo las empresas para gestionar el crecimiento de sus ventas en este año 2025. Por ello, decidimos realizar una breve encuesta entre clientes y potenciales clientes, lo que nos llevó a detectar claros dilemas y contradicciones en la mayor parte de los procesos comerciales B2B. Estas situaciones paradójicas las compartimos a continuación:
La paradoja de la elección
La mayoría de los encuestados consideran que las principales oportunidades de ventas procederán de empresas que aún no son clientes. Pero ¿hacia quién enfocarse cuando el tiempo es limitado? Cuanto más amplio sea el universo potencial, más difícil es elegir hacia quién dedicar tiempo. Este dilema de la elección puede ralentizar significativamente la prospección, provocar que las empresas se enfoquen solo en unos pocos clientes y perder así oportunidades valiosas.
La paradoja del valor
Detectamos, a raíz de las respuestas obtenidas, que las empresas B2B no disponen de información estructurada sobre las empresas que podrían ser clientes. Datos del contacto decisor, información cualitativa sobre su perfil de consumo o competidores con los que están cubiertos son algunos de los datos que escasean. Casi ninguna empresa encuestada afirma disponer de ficheros de empresas B2B correctamente cualificados y nutridos, representando su universo potencial. Curiosamente, a pesar de estas claras lagunas, reconocidas por la gran mayoría, sí otorgan una importancia muy alta a este universo target potencial, pendiente de ser descubierto y cualificado.
La paradoja del rechazo y persistencia
A pesar de reconocer la importancia de este valioso, aunque desconocido, universo potencial, los departamentos de marketing y ventas trabajan sin disponer de listados de empresas potenciales bien gestionados, con datos de personas relevantes. Los equipos de ventas no reciben la ayuda suficiente para mantener primeras conversaciones útiles con estas empresas y acaban haciendo malabarismos entre clientes actuales y potenciales que gestionan aleatoriamente.
Aquí entra en juego el miedo al rechazo. ¿En manos de quién queremos dejar esta dura travesía del desierto en busca del cliente? Cuantas más veces nos rechazan, más cerca estamos de encontrar un «sí». Sin embargo, este miedo al rechazo con frecuencia hace que los comerciales se detengan antes de llegar a esos clientes ideales. ¿Por qué entonces no dejar estas tareas a especialistas en prospección?
La persistencia se convierte en una clave para conseguir nuevos clientes. Esta constancia, perseverancia y regularidad en el trabajo de contacto, realizado con tacto y elegancia, es reconocida como necesaria por muchas empresas B2B, aunque pocas la dejan al cuidado de expertos en prospección.
Conclusión
Entre los deseos y necesidades más apremiantes de las empresas B2B para este año 2025, nuestra encuesta identifica:
La necesidad de adquirir o crear listados completos de clientes potenciales.
La importancia de ejecutar un proceso de cualificación para completar información de personas relevantes en empresas target.
La ejecución de un proceso constante de contacto con estas personas (generación de leads, MQL, SQL, SAL, etc.).
La consecución de información cualitativa relevante para un reporte adecuado al equipo comercial.
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