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Informe Pivote

– Reactivación Comercial en España

Pivote Marketing es una empresa experta en la comunicación entre empresas. Ayudamos a empresas B2B a vender más. Ejecutamos campañas de generación de leads y otros proyectos de comunicación entre empresas.

“A partir de ahora: ¿cómo vamos a vender?”

En los últimos 2 meses, ejecutando campañas para nuestros clientes, hemos permanecido en contacto con el mercado, reforzando así nuestro conocimiento de cómo comunican las empresas con sus clientes para vender o para fidelizar.

Durante la última semana del mes de abril 2020, ejecutamos  una investigación entre más de 100 empresas españolas B2B, para saber cómo afrontarán el próximo desafío tras la desescalada: ¿Cómo vamos a vender? Lo que denominamos la “Reactivación Comercial”.

1. Perfil de los participantes: empresas medianas, B2B y con previsiones negativas a corto plazo

Obtuvimos respuestas de un total de 124 directivos, representando más de 100 empresas españolas.

Empresas ligeramente más grandes que la media. El perfil de las empresas es ligeramente más grande que la media española: el 50% de las empresas que participaron tiene entre 6 y 50 empleados y el 29% tiene más de 50 empleados.

Empresas B2B. La gran mayoría de las empresas operan vendiendo a otras empresas (B2B): Sólo un 6% vende únicamente a particulares. No es de extrañar que el 70% de las empresas participantes tiene entre 10 y 1.000 clientes (Característica habitual de las empresas B2B).

Previsiones negativas: El 80% de las empresas encuestadas prevén vender menos o mucho menos en los meses de abril a julio.

 

2. La Comunicación con Clientes B2B es cada vez más importante y más difícil

Las empresas notan que cada vez es más difícil comunicar con los clientes y potenciales clientes:

Pero a su vez: reconocen que la comunicación con sus clientes y potenciales clientes es cada vez más importante:

Vemos que un 82% opina que ahora es igual o más importante mantener una buena comunicación con sus clientes.

3. El papel del comercial cambiará, será más difícil, pero no menos importante

Dos tercios de las empresas participantes reconocen que la función comercial será “mucho más difícil” que antes.

Sin embargo, están convencidos que los comerciales B2B son fundamentales en el éxito de las ventas: Sólo el 16% opina que los comerciales B2B tendrán menos relevancia.

La mayoría destaca que la manera de comunicar con sus clientes sufrirá cambios en el futuro.

Concluyendo: El papel del comercial B2B cambiará, será más difícil, pero también más importante.

 

4. Las empresas toman la situación actual como una oportunidad para abarcar proyectos aparcados

Más del 60% de las empresas está aprovechando para invertir, cambiar o abarcar inversiones pendientes.

La gran mayoría quiere cambiar cosas. ¿Podría ser una oportunidad para hablarles de proyectos informáticos, digitalización, renovaciones?

 

Y el objetivo es conseguir que salgamos de esta crisis más fuertes.

5. Asignatura pendiente: información sobre la competencia

Sólo el 20% afirma que sabe exactamente lo que hace su competencia. Sin embargo, el 74% espera conseguir una ventaja competitiva sobre su competencia, al salir de la crisis:

En conclusión, las empresas están preparándose para salir de la crisis, apostando por conseguir una clara ventaja sobre su competencia. Sin embargo, les falta información contrastada sobre el mercado.

 

Otro significativo indicador de la importancia de una buena comunicación con los potenciales clientes.

6. Visiones sobre el futuro: teletrabajo si, pero vender por videoconferencia, no.

Existe casi unanimidad sobre la persistencia del teletrabajo como opción más general, incluso después de la crisis.

Sin embargo, existe una clara división de opiniones entre las empresas, acerca de la ejecución de las funciones comerciales vía videoconferencia.

 

Se definirán muchos cambios, durante los cuales el papel del comercial B2B y la comunicación con los clientes serán cruciales.

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