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Captación de clientes en el sector automovilístico

 

Hoy en día vender coches es cada vez más complicado. Hemos visto, a raíz de nuestras experiencias con varios clientes, que el telemarketing B2B enfocado a la captación de clientes de automoción puede ayudar para mejorar los ratios de éxito.

Sobre todo cuando hablamos de los vehículos de empresa. En estos casos, se trata de un cliente (empresa) que necesita uno o varios vehículos. Además, los puede comprar directamente, o a través de una empresa de leasing o renting.

Estas empresas compran los coches de otra forma que los particulares:

-          Racionales:Suelen ser menos emocionales en las decisiones de compra y se dejan guiar por motivos más racionales como el concepto de “Coste Total de Propiedad” o en inglés: “Total Cost of Ownership”, TCO.

-          Venta compleja: Suelen intervenir varias personas en el proceso de compra tanto por parte del comprador (director de compras, gerente, usuario, financiero, etc) como por parte del vendedor (Marca, empresa de leasing/renting, banco)

-          Compra planificada: Como se trata de flotas, el momento de adquisición se puede prever con bastante precisión: o bien cuando se acaba el siguiente contrato de leasing, o bien cuando el coste de mantener el vehículo es más alto que la adquisición de uno nuevo.

 

imagen flota de vehículos

Es por este motivo que las empresas de leasing y renting, pero también los concesionarios de las principales marcas, tienen comerciales especializados para atender a esta demanda tan específica.

Hemos visto que el telemarketing b2b es imprescindible para apoyar a estos equipos de venta.

Primero nos formamos para poder defender la Marca con destreza. Luego nos organizamos y nos encargamos de establecer el contacto con una gran cantidad de empresas, de forma metódica y profesional. Lo podemos hacer por zona, o por tamaño o priorizando ciertos sectores, etc.

 

 

 

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