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Generación de leads B2B para empresas

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Las empresas de marketing B2B (Business to Business) tiene como objetivo para las empresas que las contratan el conseguir nuevos clientes a los que puedan ofrecer sus productos o servicios, y para esto la generación de leads es uno de los desafíos mas críticos que deben afrontar para lograr su objetivo. No se trata de realizar llamadas telefónicas, es en sí todo un proceso de depuración de contactos y bases de datos para conseguir realizar llamadas telefónicas eficaces con las personas que deciden en el proceso de compra y pueden estar interesados en el producto o servicio que ofrece nuestro cliente.

 

 

 

En el marketing B2B se define "lead" a aquel registro de una persona que muestra su interés por la compra de un producto o la adquisición de un servicio. Si bien existen varios tipos de leads los mas relevantes para las empresas B2B son aquellos que muestran un elevado interés por un producto o servicio y con los cuales las probabilidades de realizar una transacción efectiva son mas altas. Estos son llamados "Hot Leads" o "Leads cualificados".

 

La manera más efectiva parte de la revisión de una base de datos para depurarla continuamente hasta conseguir aquellos contactos relevantes, decisorios en el proceso de compra y que pueden estar interesados por un producto o servicio, o que pueden estar en el momento ideal de cambio de proveedor, o búsqueda de nuevos productos.

 

Mediante el proceso telefónico se van filtrando cada uno de los posibles leads hasta conseguir un incremento sustancial de ventas para las empresas que han contratado los servicios de marketing B2B.

 

Los canales principales para la generación de leads se establecen en dos: offline y online:

 

Para la captación de leads B2B offline podemos destacar el marketing B2B telefónico, que hace que el operador muestre su habilidad en conseguir llegar a la persona correcta y comunicarle de forma efectiva los productos y servicios de la empresa que nos ha contratado. Además, como otros caminos o vías para la captación de leads offline existen la generación de anuncios para la asistencia a eventos, ferias y congresos, las campañas de street marketing (promoción de productos y servicios en espacios públicos), anuncios en canales específicos, publicidad o correo comercial.

 

Actualmente y con el auge de las tecnologías, las vias online suelen ser más masivas y poco dirigidas como pueden ser anuncios, marketing en buscadores, SEO, el video advertising, acciones en medios sociales, pero entre todas ellas el email marketing posiblemente sea el más efectivo pero también el más utilizado y que puede conducir a efectos no deseados en las relaciones con el cliente.

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